有效地管理区域市场(1)

有效地管理区域市场（一） 1
第一部分 关于区域主管 2
区域主管角色 2
区域工作要点 5
区域主管与销售部的关系 13
区域主管与市场部的关系 14
附录（一）：区域主管岗位描述 15
附录（二）：销售经理岗位描述 16
第二部分 销售队伍建设 18
确定销售队伍目标 18
确定销售队伍战略 19
规划销售队伍的结构 19
设计销售队伍规模 19
设计销售队伍报酬 20
招聘和选拔销售代表 20
销售代表的训练 20
销售代表的激励 21
销售代表的评价 21
第三部分 渠道管理 22
渠道流程 22
渠道流程管理 22
渠道评估和调整 31
渠道冲突管理 34
渠道激励 40
铺货管理 44
货款管理 47